VENDAS CONSULTIVAS

vendas consultivas
20
Fev

Objetivos

  • Analisar o papel dos comerciais no processo das vendas consultivas
  • Caracterizar e entender as várias fases do processo das vendas consultivas desde a planificação à implementação
  • Conhecer métodos e técnicas a utilizar na gestão de propostas

A Quem se Dirige

  • Diretores comerciais
  • Diretores de conta comerciais
  • Gestores de contacto telefónico com o cliente

Programa

PRINCÍPIOS DAS VENDAS CONSULTIVAS

  • O papel dos comerciais e do profissional da pré – venda no processo

 

PROCESSO DAS VENDAS CONSULTIVAS (5 I’S)

  • Ignorância:
    • Planificação: Quem é o cliente?; o que vendemos?; ferramentas de apoio à venda (FAV)
    •  Prospeção – Utilização de FAV e o contacto com o cliente
  • Interesse:
    • Identificação de necessidades
    • Técnicas de questionamento: perguntas de situação; perguntas de problema; perguntas de implicação; perguntas de necessidade de solução
    • Tornar necessidades inconscientes em conscientes
    • Criar solução na mente do cliente: Questões orientadoras de visualização
  • Influência:
    • Qualificação da oportunidade – Processo contínuo
    • Estratégias de elaboração de proposta
    • Apresentar os benefícios
    • Redefinir visualização, quando já existe uma solução na mente do cliente
    • Antecipar implementação
    • Passar do “Eu” para o “Tu” – A decisão inversa
  • Interrogação:
    • Eliminação de riscos
    • Justificação do valor
    • Demonstrar a capacidade com eficiência
  • Implementação:
    • Princípios negociais do processo das vendas consultivas
    • Tratamento de objeções
    • Técnicas de fecho Como desenvolver uma eficaz gestão de propostas
    • Que métodos e técnicas utilizar

Metodologia

Serão utilizadas dinâmicas de grupo onde todos os participantes poderão intervir para consolidar conhecimentos.

Formador

Código da Formação: 1971603

Preço: Sob Consulta

Duração: 2 dias

Quer uma formação à medida para a sua empresa?

  • Analisar o papel dos comerciais no processo das vendas consultivas
  • Caracterizar e entender as várias fases do processo das vendas consultivas desde a planificação à implementação
  • Conhecer métodos e técnicas a utilizar na gestão de propostas
  • Diretores comerciais
  • Diretores de conta comerciais
  • Gestores de contacto telefónico com o cliente

Programa

PRINCÍPIOS DAS VENDAS CONSULTIVAS

  • O papel dos comerciais e do profissional da pré – venda no processo

 

PROCESSO DAS VENDAS CONSULTIVAS (5 I’S)

  • Ignorância:
    • Planificação: Quem é o cliente?; o que vendemos?; ferramentas de apoio à venda (FAV)
    •  Prospeção – Utilização de FAV e o contacto com o cliente
  • Interesse:
    • Identificação de necessidades
    • Técnicas de questionamento: perguntas de situação; perguntas de problema; perguntas de implicação; perguntas de necessidade de solução
    • Tornar necessidades inconscientes em conscientes
    • Criar solução na mente do cliente: Questões orientadoras de visualização
  • Influência:
    • Qualificação da oportunidade – Processo contínuo
    • Estratégias de elaboração de proposta
    • Apresentar os benefícios
    • Redefinir visualização, quando já existe uma solução na mente do cliente
    • Antecipar implementação
    • Passar do “Eu” para o “Tu” – A decisão inversa
  • Interrogação:
    • Eliminação de riscos
    • Justificação do valor
    • Demonstrar a capacidade com eficiência
  • Implementação:
    • Princípios negociais do processo das vendas consultivas
    • Tratamento de objeções
    • Técnicas de fecho Como desenvolver uma eficaz gestão de propostas
    • Que métodos e técnicas utilizar

Serão utilizadas dinâmicas de grupo onde todos os participantes poderão intervir para consolidar conheciment

Course Content

Time: 2 dias

Curriculum is empty

Instructor

Sob Consulta
Local: Lisboa, Porto
Duração :2 day
Formações ajustadas ao seu negócio

FORMAÇÕES À MEDIDA

Provocamos e aceleramos processos de mudança com a implementação e desenvolvimento de soluções pragmáticas orientadas para os resultados

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